宝迪LED贴片机讯 渠道对于各行各业来说都是一个“只能提起，不能放下”的词，没有渠道也就等于没有“路”，对于LED照明行业来说，渠道的重要性是不言而喻的。在终端市场上，零售渠道、批发渠道和工程渠道处于“三国鼎立”的状态，都占有重要的位置。 据调查，成都灯饰销售额前五名的经销商都是做批发和工程的，零售相对落后。就灯具市场目前的情况来看，零售市场也显得惨淡了一些。那么经销商应该如何做好零售渠道呢？

大胆尝试LED

从目前成都零售灯具市场产品经营情况来看，经营传统照明的店面占了50%多，经营LED兼传统照明的店面占了40%多，而专门经营LED产品的店面不足5%，传统照明依旧占到所有照明产品销售额的一半以上。
“说实话，现在很多经销商都不敢大规模的投入LED，怕亏钱，都处在观望状态。我从2008年开始经营灯饰，主要做传统照明，以零售渠道为主，正在考虑做LED，毕竟这是趋势。平时到店里来推荐LED品牌的业务人员很多，也参加过各种企业的LED新品发布会，但是品牌太多有种无从下手的感觉，目前还没有找到合适的品牌。”乐居灯饰的经销商潘先生告诉记者。
目前还未涉及LED的零售经销商占据一半以上，原因主要有三点：
第一，LED的“水太深”，经销商一时半会儿还摸不透，他们觉得观望是最明智的选择，得与失都可以作为借鉴。
第二，找不到合适的品牌，现在做LED的企业太多，品牌接近两百个，光靠业务员上门推荐觉得不靠谱。
第三，怕销量不好，毕竟现在LED不像节能灯那样普及，且不是每个百姓都用得起，算是照明产品中的“奢侈品”。
价格也是影响零售经销商试水LED的因素之一，现在市场上LED产品的价格过于混乱，干扰了经销商和消费者的视线。
一位做传统照明兼LED的经销商告诉记者，一个LED球泡灯在市场上的价格从3-20元不等，就算同品牌的一款灯，价格也相差很大。
如果一个球泡灯的批发价是8元，那零售应该卖多少？现在LED存在太多不确定因素，所以就拿了很小一部分，如果有顾客需求就可以推荐，等未来LED稳定了、普及了就可以大量做LED了。

合理引导LED

看得出来，多数经销商还是对LED带着“敬而远之”的态度。不过也有经销商将LED零售渠道做得风风火火，值得借鉴。
做LED零售渠道已经有三年时间的郭先生代理了飞利浦、欧普等品牌，主要以LED为主。其中球泡灯和灯管最畅销，每月LED总销售额在30万以上。
郭先生告诉记者：“LED始终是未来的趋势，早一点接触有风险但并不是什么坏事。零售与批发、工程渠道不同，批发与工程主要是走量，零售则不然。”
郭先生认为，做好LED零售需要做好三点：
第一，经销商自身要熟悉LED照明产品的专业知识，了解LED与传统灯具相比的优势所在，且告知店员，以便对顾客讲解。
第二，经销商要把消费者引导到LED照明产品的节能价值上，让消费者深层次认识LED，最终认可LED。
第三，做好售后服务，即使零售卖出去的只有一盏灯，也要做好售后服务工作。
引导其实在于两方面，一方面是企业对经销商的引导，另一方面是经销商对消费者的引导。目前，有一般的经销商是在“被动”接受LED，不会主动去寻找适合自己的LED好品牌。而那些已经开始经营LED的零售经销商又让消费者处于“被动”的状态，等着机会主动找上门。
某店员是这么告诉记者的：“我们一般不出去寻找客源，等着顾客找上门，零售卖不出去多少，没必要大费周章。做工程的出去跑跑说不定还能找到一个大单，零售就没必要了。”

正确推广LED

记者来到长久灯具广场看见某灯饰店的生意冷清，店里除了两个店员没有其它的人，就走进去看了看，从摆放的灯具产品中依稀可以看到几个LED球泡灯。
记者：你们这有LED灯管卖吗？
店员：有，要什么型号的？
记者：T8 5W的店员：只有欧普的，58元（店员从展台的柜子里翻出一根欧普灯管）记者：贵了，为什么不摆设出来？
店员：摆设的两根卖完了……
这是记者与某店员的对话，可见有些经销商根本不重视LED产品的推广，以至于有顾客问上门了才想起要找一找。如果能将LED的展示工作做好，会给进店的消费者不一样的感觉，所以经销商要重视LED照明产品的存货、展示、摆放与推销工作。
LED照明市场日渐成熟，渗透率日益提升，将来一定会像节能灯一样普及。而零售渠道又是终端市场上的重要销售渠道之一，经销商应该适时把握。（文章来源于高工LED网）

相关文章：
国产LED贴片机技术发展趋势
LED元件成本下降的趋势 璨圆推出免封装晶片PFC